从“家里开厂的仔”到企业掌舵人

摸爬滚打从0到1拓疆土

莫昊锟是湖南花香实业有限公司的首席执行官，也是公司的接班人。

“父亲2001年白手起家做工厂，靠卖纸巾、卫生巾、纸尿裤，筚路蓝缕，获得了湖南省知名商标和‘小巨人’企业称号。”莫昊锟说。

但自2015年开始，公司进行了一轮收缩战线的重大调整，而这轮巨变正是由莫昊锟发起。这场求变也并非无中生有，而是他深入一线市场实战、深思熟虑后的决定。

2011年毕业的莫昊锟经校招进入了一家心仪的企业，“家里开厂的仔毕业大都不希望直接回家，还是想在外闯一闯。”但因家中原因，母亲打“感情牌”，他不久就回归家业。

但阅历不足，刚入职，莫昊锟就先被“发配”到云南历练，从零做起，帮助公司在新市场开疆拓土。“家里让我先到云南成立销售分公司，当时配了一个老销售带我，但老销售抱着‘陪太子读书’玩一玩的心态，所以市场开拓的进展一直很慢。最后，老销售放弃离开了，可以说那时候有一种承担了所有重担的感觉。但是我不想放弃，就自己慢慢摸索。”

正是因为在云南的“死磕”，让莫昊锟有了从0到1的过程。作为湖南省的老牌企业，花香的产品在湘赣贵的广大农村市场渗透率很高。但莫昊锟在走多了市场后发现，要获得更大的发展，进入城市市场才是机遇所在，于是他以一个超市跑10～20次也要拿下客户的毅力和决心，跑遍了昆明，也最终拿下了昆明市场。

“在云南等一线的摸爬滚打，也像一次创业，不仅让我有了信心，更有了方向。”莫昊锟说，在白天谈业务、晚上开面包车送货的经历中，他收获了树立信心、洞察市场和管理团队的“三级跳”，也是这段际遇让他在真正执掌家业时更有信心。

“2015年，我从云南回到家里，开始全面负责花香的线下体系，确定了聚焦纸尿裤、卫生巾业务线，砍掉纸巾业务，聚焦云南、贵州市场，收缩其他市场线的战略。”莫昊锟的决定难免与父母花香的创始人有所冲突，“父母不舍得砍掉纸巾业务，零散的客户也不愿舍弃，但我通过在一线摸爬滚打的经历说服了他们。”

与其在低线市场和一众中小商家的“无质”竞争，不如进入大市场、做大品牌。也是因为这些动作，花香成为了销售额上亿的企业，同时在后进入的云贵市场也获得了认知度、成交额升至二线品牌前两位的成绩。

而2018年开始做电商渠道，也是莫昊锟为“老”家业带来的新发展。“看到电商的蓬勃发展，借由湖南发展电商示范企业的机遇，花香开拓了线上业务，我们取得了一年营收破亿的业绩。”莫昊锟说。

布局跨境电商

拓展企业增长新机遇

2020年因疫情暴发，莫昊锟敏锐地观察到市场的变化，经由阿里国际站专员的对接，莫昊锟又果敢地带领花香走向了一个新领域跨境出口电商。

“父母当时有些担心，觉得我英语水平不行，怎么还能去做外贸。但不懂就学嘛。”莫昊锟认为，他不服输的心态和坚定的信心主要传承自父辈。“我们这个以制造业起家的工厂，其实挺多灾多难的，遭遇过一场大火致家业一夜清零的灾难，也有过雇员出意外家里面临官司的困境，但父母从来没有放弃过，跌倒就再爬起来。也是这样的耳濡目染，让我养成了遇到困难不轻易放弃和不错过任何机遇的性格。”

不仅是继承了父辈优良传统的“宝贵财富”，比父辈受教育程度更高的莫昊锟，对新事物的学习能力更强，适应力更强，他也通过自己的坚韧和成绩，让父母已经很放心地把家业交付于他。

“刚开始做电商，我每天要工作差不多20个小时，真的是很拼，希望能够做出成绩，父母看在眼里，挺受打动，也慢慢打消了担心。开始做外贸，要学的东西更多，我再一次从0到1地干起来，一有机会就和国际站的小二沟通，带着团队参加学习培训，用好平台的助力，提升了管理技能，销售额也从一开始的几十万做到了今年九月的800多万元，势头越来越好。”莫昊锟说。

相对于父母那辈更侧重生产、更重视量，莫昊锟则更注重研发和营销，更重视品控、打造品牌。“通过对跨境电商的认知上升到新台阶，我认为跨境电商业务是公司未来的发展重点，在单独成立项目组后，也要尽快完善团队架构。目前我们电商团队采用的是合伙人的模式，希望能够找到更多有业务能力的伙伴。”

同时，在阿里国际站小二的协助下，花香也扩大产品布局，拓展优势品类，打造新的面向国际市场的产品矩阵，先后注册了HUAXIANG、MAGIC LIFE、KESILAN三个国际商标，并拿出更多投入，多平台多品类布局产品线，满足客户的一站式采购需求，强化作为“优质品牌供应链企业”的海外买家心智。

标签： 创二代 新时代 巨人肩膀 新航道