开放平台搭建生态,

从销售导向到资产配置

在各家银行加码财富管理的同时,一个行业共识是财富管理正从传统的产品销售导向逐步转变为站在客户视角为其提供资产配置服务。

在中报中,招商银行、中信银行、兴业银行等纷纷提及要加快推进开放式财富管理平台建设。据零壹财经统计,招行以招商银行APP为依托构建了“财富开放平台”,目前招商银行的财富开放平台集合了百余家基金公司、40余家私募机构、超30家保险公司、25家信托公司、16家贵金属公司、9家银行理财子公司,累计代销各类投资产品8500余款。

值得注意的是,目前招商银行代销了光大理财、华夏理财、建信理财、交银理财、信银理财、兴银理财、中银理财的多款产品。同时,招商银行的代销理财收入增速超32%,为招行的中间收入提供了可观的收入来源。早在2020年报致辞中,招商银行行长田惠宇表示,从去年代销友行理财产品开始,欢迎更多优秀资产管理机构到招行平台绽放,“招行也将大力发展顾问式财富管理、全权委托,从卖方服务向买方服务转型,做全市场的产品采购专家和资产配置专家。”

今年中报中,招商银行就表示启动“招阳计划”,搭建潜力基金经理成长平台,孵化并锁定优秀的基金管理人。目前已经有55家合作伙伴入驻“招财号”开放平台,开启直接服务客户的探索,促进月活跃用户 (MAU)与AUM的有机融合。

不仅如此,不少银行也开始整合多个APP,集中力量打造统一的财富管理平台。在兴业银行半年度业绩发布会上,兴业银行行长陶以平表示,正在逐步把之前面向同业机构客户、企金客户、零售客户的不同销售系统都整合到手机银行当中,以一个APP对外,并全力推进F端企业级开放银行平台的二期建设,实现集团内外各机构业务、产品、服务的互通,形成一个具有兴业特色的大财富开放平台。此前2017年,平安口袋银行整合了原平安口袋、橙子银行及信用卡三大APP为一个APP。

对此,麦肯锡全球董事合伙人马奔表示,开放财富管理平台不只是一个互联网金融平台,背后有一个非常大的生态。“第一个是真正发挥自身的开放平台的能力,不只是开放产品,同时也开放客户经营,各类资管公司可以在上面‘跳舞’,包括投教、投顾、投资者陪伴、营销活动的联合策划,可以一起在这个平台上面经营客户。”他表示,这个阶段往后,这些平台有两大方向,第一是投顾,第二是分层经营。

“原来银行的客户非常广,所以要先做客户分层,再进行数字化赋能。”因此在他看来,银行线下投顾能力的提升是未来重要任务。比如工商银行中报就表示,要成立精英投资顾问“先锋团”,完善私人银行客群管理与分层服务体系。此外,马奔还表示,财富管理与投行、私行等业务板块如何形成联动和一体化协同,是银行财富管理数字化和平台化过程中值得关注的问题。

此外,开放式财富管理平台不仅指开放的产品货架,更重要的是在平台上为客户提供一站式的“金融+生活”综合化服务,这不仅需要财富管理平台与外部金融机构加强合作,还需要与非金融机构合作,共同打造开放的财富管理生态圈。光大银行半年报中就表示已经与基金、保险、券商、私募等产品合作伙伴,文化、运动、医疗和亲子等场景合作伙伴组成财富生态。

“财富管理要搭建大平台,拥抱一切有利于为客户创造价值的社会资源,让客户在招行的平台上享受开放、自如的一站式金融服务,做全市场的产品采购专家和资产配置专家,在长期为客户创造价值的过程中实现自身的价值。”招商银行行长田惠宇表示。

记者评论

从产品导向到客户需求导向,银行还有多远的路要走?

财富管理风起,在笔者看来,跟互联网平台、基金券商等机构相比,银行业更具优势。毕竟银行具有账户优势和综合金融优势,线下触达和陪伴客户的能力很强。

比如一些银行针对代发工资客户提供了综合服务。这不仅包括B端客户代发业务协议签约、批量发卡、代发资金等,还可以为C端客户提供包括投资、融资、生活缴费等权益在内的一站式服务。以账户为基础这是银行业发力财富管理的最好抓手。

在实际的财富管理业务中,要想真正从产品导向转到客户导向,首先需要触达客户的流量能力,还需要产品配置与投资能力,以及顾问与陪伴能力。

因此早在几年前各家银行纷纷押注APP建设,纵观基金代销排名榜靠前的商业银行,无不是在APP平台化运营上效果显著者。比如招商银行中报显示,招商银行APP与掌上生活APP的月活用户数(MAU)已经达1.05亿户。

不过,在笔者看来,银行APP、开放平台建设不仅是一项长期的技术投入,更是一次文化、制度甚至是组织上的变革。从传统的工作架构转变为敏捷文化和敏捷组织才是关键。

在产品配置上,目前大多数银行仍以现金管理类及部分类基金产品为主,在多资产配置、权益类产品方面仍有待发力。不过随着银行理财子公司的落地和成熟,这样的局面也许会有所改观,目前各大银行理财子公司正加紧与公募基金合作,一方面通过合作加深构建其投研能力,另一方面通过与实力强大的公募基金合作发行爆款产品,还能增强客户黏性。

除了上述两点,银行做好财富管理还关键在“顾”,能否与客户构建深度连接。

这需要从制度上将管理人和投资者利益进行深度绑定。以基金代销为例,如果银行等代销机构能降低前端认购费率,并把抽佣转变成与客户资产增值等利益捆绑在一起的收入模式的话,银行基金代销的潜质将被大大激活。

今年5月,建设银行就联手中金资管推出了“财富管家计划”。这项计划的颠覆在于,不仅免收申购费和管理费,更重要的是在产品端,通过费用结构的重设实现管理人与投资者利益的深度绑定。也就是说,实现了管理人按照业绩报酬提取收入,而不再是依靠申购费和管理费收入。这样就能帮助投资人更好地全流程进行投顾服务。

此外,为了更好地陪伴客户,用数字化手段深入各种场景,为客户提供一站式的非金融服务也将成为下一阶段各家银行的发力点。

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