近两年各家银行纷纷将财富管理作为发力点。今年银行业中报可谓是一次检验各家银行财富管理能力的“中考”。根据中金研报对十余家上市银行推算,今年中报各家银行财富管理手续费收入同比增长17%,对营收的贡献度同比提高0.7个百分点至7.8%。这意味着此前各家银行纷纷加码财富业务已经逐步进入收获期。这样成绩的背后是各家银行公募基金等代销收入的高涨,与此同时私人银行也成为各家财富管理争夺的重地。在业内看来,未来各家银行要想抢占财富管理高地,关键在于能否从销售产品导向转向资产配置,搭建统一的开放平台生态,为客户提供一站式服务。

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财富管理收入高增长,

营收贡献度提升

去年开始,各家银行纷纷押注财富管理赛道,不少银行都把打造一流的、智能的财富管理银行作为目标。从近期各家银行的2021年中报中也能看出,押注财富管理赛道的各家银行已经进入了收获期,财富管理收入呈现高增长特征,与此同时对营收的贡献度正在提升。

从手续费及佣金净收入来看,除了民生银行和浦发银行外,其他银行均实现了同比增长,甚至不少股份行如招商银行、平安银行、兴业银行等实现了两位数增长。其中招商银行仍旧保持零售优势,今年上半年实现手续费及佣金净收入522.54亿元,同比增长20.75%。

其中,部分银行披露了单独的财富管理手续费收入。建设银行以319.4亿元的财富及资管手续费收入居于行业首位,同时保持同比19%的高增长,对营收的贡献度也同比提升0.8%至7.7%。财富及资管手续费的高增长主要得益于代销基金规模、托管公募基金规模增长以及集团资产管理新体系建设日趋完善带来的理财产品收入增长。

素有零售之王之称的招商银行依旧表现亮眼,今年上半年实现财富管理手续费及佣金收入206.12亿元,同比增长 33.60%,成为A股上市银行中财富管理手续费及佣金收入同比增长最快的银行。并且贡献了12%的营收,同比提高1.8个百分点。高增长同样来自于基金收入和保险、信托代理收入的增长,是招行从客户收益的角度出发,优化其资产配置,抓住权益基金行情、推动保障型保险增长的结果。

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降费率激战基金代销,

抢占财富管理阵地

在手续费及佣金净收入增长的背后,代理基金收入成为推动其增长的关键,也成为银行财富管理业务的重要阵地。

今年上半年,交通银行、平安银行、招商银行代销基金收入占财富管理中间业务收入比重达到30%以上。其中基金代销收入增幅最大的当属平安银行。其半年报业绩报告显示,今年上半年实现财富管理手续费收入45.93亿元,同比增长 12.1%;其中,代理基金收入23.79 亿元,同比增长 172.6%。招商银行半年报显示,代理基金收入67.19亿元,同比增长39.75%。主要是基金发行市场增长较好,权益类基金继续发力,权益类基金代销优势进一步扩大。

从公募基金代理规模来看,不少银行均实现了同比两位数增长。其中光大银行同比增速较快。光大银行半年报显示,上半年公募代理规模1034.03亿元,同比增长147.29%。

为了抢占财富管理阵地,在今年上半年各家银行就进行了一次降费率、0费率的基金代销争夺战。今年7月,招行在今年上半年升级了其公募基金费率体系,优选一批权益类基金陆续进入“一折”销售范畴,并且加大了前端不收费的C类份额基金布局;不久后平安银行宣布1600只基金一次性实施“零费率”,3000多只基金A类份额申购费率打一折。而此前招商银行、中国银行、建设银行等多家银行加入了“费率打折”大军。

让行业感到危机的是以互联网平台为代表的第三方基金代销渠道,正蚕食传统银行的市场份额。中银协公布的最新数据能够反映出基金代销江湖的市场格局。在非货币市场公募基金保有规模上,蚂蚁基金以1.06万亿元的成绩位列首位,第二名的招商银行代销规模为7961亿元。在股票+混合公募基金保有规模中,招行以7535亿元的代销规模排名第一,蚂蚁基金紧随其后,代销规模为6584亿元。

因此,向互联网平台看齐、主动降费率,不仅是银行应对行业格局变化的必然,也是向互联网平台学习用户中心化的经营理念,注重用户价值的提升。以基金代销为抓手,收获、激活更多长尾客户,帮助客户管理财富,提升AMU的规模和质量,才是各家银行降费的核心目的。

在业内看来,虽然银行损失了眼前的一点费率收入,但是从长远来看通过降费,吸引更多客户,扩大权益类产品规模,从而获取更高的销售收入和未来可能更多的浮动管理费,以及财富管理咨询收入。更重要的是,以此形成的客户黏性也比传统的业务更强,有助于银行在大资管时代的转型。

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深挖高净值客户价值,

加码私人银行综合服务

私人银行高净值客群,也成为商业银行大财富的必争之地,上市银行2021年半年报显示,上半年,商业银行私人银行业务表现不俗,多家银行私行客户数量和资产规模较年初增幅均超过10%。如平安银行中报显示,私人银行客户数为6.5万人,与上年末相比增幅13.1%,管理的私人银行客户总资产为1.3433万亿元,与上年末相比增幅19%。

目前各家私人银行门槛各不相同,门槛最高的为招商银行要求个人AUM达到1000万以上,最低门槛的是建设银行、平安银行等要客户AUM门槛为600万元以上。因此,剖析一家私人银行的增长质量和潜力,除了AUM和客户数外,还要关注户均AUM。

据新快报记者不完全统计,目前十多家上市银行户均AUM均达到1000万以上,其中招商银行最高,户均AUM高达2795万元,第二名为平安银行户均AUM为2073万元。

私人银行发展迅猛的背后,是各家银行的战略加持。去年开始,工商银行、平安银行、光大银行、中信银行等多家银行纷纷升级私人银行品牌和服务,做大、做强私人银行业务版图。如此大手笔押注私人银行板块,不仅因为客均AUM大,利润贡献率高,而且因为高净值客户背后能够深挖更多个人以及对公业务,能够提高银行的综合经营和服务能力。

招商银行在2020年年报中就提出要“公私融合”,私人银行作为大财富管理价值循环链的引擎,战略定位实现升级,由原来聚焦于向高净值客户提供“个人”服务转变为向私行客户及其背后企业提供“个人+企业”综合服务。换句话说,就是要集全行之力深化客户综合经营与服务。这样的融合也开始呈现出成绩,招行在今年半年报中提及,其批发、零售客户转化日益默契,重点企业高管开立私人银行卡增长较快,同时私人银行引流对公有效户也明显增长。

此外,能否深挖高净值客户价值,还在于能否给客户提供一站式的服务。如平安银行依托平安集团的综合金融优势,与平安集团子公司协同,围绕康养、高端医疗、文体、慈善等领域,持续搭建完善权益及服务体系。比如平安银行联合平安信托全面升级家族信托服务,今年上半年,其家族信托及保险金信托新增规模超200亿元,为超过3000名财富和私人银行客户提供综合性传承服务。

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