近日，为了规范保险市场、减少误导销售，银保监会已向各保险公司下发了《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（下称《办法》）。

《办法》对销售前、中、后环节的具体行为，提出了全方面、精细化的规范要求。在《办法》中，对代理人进行分级、代理人仅能销售与其级别相对应的产品、对投保人承受能力评估、禁止服务与产品的捆绑销售以及自保件的管理是四大关键点。

中信建投在研报中指出，监管引导保险公司销售人员及中介机构向高质量转型的一大“政策底”落地，预估该政策将加剧各家公司的业绩分化，行业将开启差异化竞争态势，而率先改革的险企将率先迎来业绩的反转。

具体来看，《办法》将人身险产品按照复杂程度、风险水平等指标，将产品从低到高依次分为三类。

险企和中介要根据销售人员和保险产品的分级结果，对销售人员可销售产品进行差异化授权。刚入职的保险销售，只能销售最低级别的产品，后续随着经验的积累以及通过一些测试，将会获得更大的产品授权。

这从一定程度上可以避免保险公司人员“大进大出”的局面，在保险公司时间越长，专业能力越高的销售人员，能获得的产品销售权限越大，这也可以鼓励保险销售长期服务。

进入到长期人身险销售环节后，保险公司需要对投保人开展保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估。并且《办法》要求险企和中介对于4类情形建议投保人终止投保。

近年来，保险公司推出的产品从单一的功能逐渐走向保险+养老健康管理等组合服务，大量险企在2021年年报中着重提及对养老社区、高端康养及居家养老等产品及服务的布局。《办法》对此也提出规范性要求。

同时，《办法》允许了向客户推荐保险+服务的行为的合理性。精算视觉咨询创始人牟剑群（Alex）向界面新闻指出，《办法》第54条实则是向消费者明确养老社区等附加服务背后的提供主体及权利义务关系，“这项服务如果不是保单的一部分，可能会因经营问题存在一定风险，且没有金融监管部门在背后为养老社区的兑现背书。”

对于保险公司的人员管理，《办法》也做出了规范。如《办法》要求人身保险公司应当制定统一的保险销售人员招录管理办法，“招录信息应由保险公司发布或授权保险销售人员发布”。

对于保险行业长期存在的自保件、互保件乱象，《办法》明确保险公司、保险中介机构不得以购买人身险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

中信建投在研报中指出，短期来看，在当前经济疲软、保险销售乏力的背景下，《办法》的严格要求或将进一步加剧行业增员及业绩压力。同时，这是行业“严监管”的一大政策底。但自保件、互保件的存在本身是保险公司长期利润的损伤，对这一行为的严格打击，也是对保险公司长期盈利能力的保护。

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