曾经在资本市场火热多年的社区团购已经“由虚向实”，走向了下半场。

除兴盛优选外，老牌社区团购中的其它玩家已经逐步掉队，同程生活破产，十荟团全国败退。而新晋玩家中，橙心优选转型艰难自救，京喜拼拼裁员“收缩”。

这些平台的收缩、转型与关停，表明社区团购已经进入到头号玩家赛场。而当整个赛道都在聚焦降本增效时，下半场的整合淘汰赛还将持续。

社区团购是一门关注“人”的生意，消费者更多的诉求是能否带来便利和实惠，鲜少关注这个赛道是不是赚钱的行当。城头变幻大王旗，你方唱罢我登场，短短两三年间，消费者在不同平台间完成了一轮又一轮的迁移。

当然，在平台间不断迁移的还有“团长”，作为连接需求与供给的中间人，他们经历过风起云涌的梦幻时刻，也看到过云起飞扬之后的满地落叶。近日，《联商网》采访了一位“老团长”，我们试图通过她的亲身经历来拨开笼罩在社区团购的层层迷雾，展现团长眼中真实的社区团购到底是什么样。

01、入局与退场

“钱多，事少，离家近”——社区团购打出的简单粗暴口号，正是吸引不少退休居民、赋闲宝妈等成为团长的直接动力。

2018年，“美家优享”开始进入杭州市场，它也是较早进入到杭州的社区团购平台。彼时还是赋闲在家的宝妈杨芳，在同事的推荐下，开始做起了团长生意。

“这种模式适合在家带娃的宝妈，不需要投资，只要花点时间收发货就行。既能照顾家庭还不耽误带孩子，而且还有所收入。”杨芳认为，社区团购时间比较灵活，早期提成比较丰厚，这也是吸引不少人成为团长的原因。

过去三四年间，杨芳几乎都做过主流社区团购平台的团长。不过，一阵风起，卷起枝叶，不少平台最后也归于落寞。

起了个大早的美家优享，在激烈的市场竞争中已经关停，缴械退场，橙心优选的命运与之相似。后入场的多多买菜带给杨芳的直观感受是，流量大，产品种类丰富，价格便宜。不过在孩子不断长大后，她既要照顾家庭，也要做好培训机构工作，兼职时间一再被缩短，做多多买菜团长，时间上已经不太自由。

“不做多多买菜团长是因为送货时间在下午，与工作时间形成了冲突。”杨芳的主要空闲时间在上午，考虑到美团优选在上午送货，她把主要闲暇时间放在了美团优选上。

对于团长所承担的角色，杨芳有着自己的看法。“做团长服务要到位，服务做好了，邻居才愿意信任你，这样粘度会比较大一点。当然还有我个人的想法在里面，就是做事还要助人为乐，做口碑嘛。”她说。

对于团长来说，流量大的平台一般会带来单量的提升，从而获得更多的收益。不过，杨芳却不这么认为。

“商品价格低，买的多，实际上佣金不会太高。在有些平台上，邻居们买的菜到手后已经坏掉了，东西也砸坏了，还怎么好意思推荐他们去买”。在她看来，不少大流量平台商品价格很低，但是并不新鲜，配送时间还不稳定，体验感很差。

实际上，杨芳遇到的问题正是平台价格战下的现实写照。社区团购的商品竞争一向以非标品为主，标品的毛利率比较低。而诸如蔬菜、水果在生产、储存、运输、品控等环节的把控难度要比普通商品要高的多，也需要付出大量成本。而在平台间打起价格战后，服务、体验、质量等方面的弊端越来越多。

而平台成本的支出与管控，也殃及到了团长身上。以往团长招募中，一般会免费指导团长学习社群运营，通过招商会等形式为团长讲述实操经验，分享行业发展动向等。此外，平台还会在线上培训团长运营技巧，派驻公司人员、补贴等方式帮助团长拉新获客。

谈及美家优享，杨芳遗憾的是除了关停退场，它在扶持团长、帮助团长拉新、成长等各方面的优质服务，已经成为过眼云烟。

“以前平台会派公司人员给团长拉新，还会提供一些免费物料做拉新活动，现在已经不存在了，完全要靠自己去推广。现在存活下来的大平台都一样，价格也都差不多。”杨芳表示。

据了解，在以往老三团时代，社区团购平台对团长的社群运营能力有所要求，也会花费大量成本去培养团长的能力。但是在人人皆团长的当下，已不做过多筛选，大部分团长成为平台信息分享的“机械”工具。

经过一轮又一轮洗牌后，杨芳感觉到，随着提货点越来越多，消费者的选择更便利了，团长也增多了，但烦心事也多了。“现在社区平台不受区域保护，只要愿意谁都可以申请做团长，很少有人关注到团长的成长。多也是繁，东西没有以前那么规整，菜品日用品都混在一起，让人看着很难受”。

02、“很难下决心放弃”

团长是连接消费需求与平台供给的中间人。

通常的流程是，平台招募社区团长后，团长建群吸粉引导用户下单，随后汇总订单需求统一向平台采购，平台接单后向上游采购并配送给团长，最后由团长把商品分发给每个用户。

▲杨芳组建的社区团购微信群

杨芳的微信群人数有将近四百人，基本是小区业主，团购范围也以自己小区为主。

作为团长，她每天会在群里推荐商品，业主们收到开团信息，然后点开团购链接，直接购买。群里的订单汇总后，商品会以落地配的方式从产地发往前置仓，再由仓库分发配送到小区。

而商品到达小区后，杨芳还会和富有余力的退休邻居一块完成商品分装-配送-上门环节。对于居民来说，送货上门，既方便又省力。而杨芳一方面可以得到佣金，另一方面还能够获得自豪感，这让她感觉到十分快乐。

据了解，在社区团购模式中，团长承担的是服务员和分销员的角色，既要负责线上运营、维护，也要负责前端销售、预售，团长的收入主要从销售佣金和拉新中获得。

杨芳负责的自提点在小区一楼架空层，涉及到冻品储存，需要她提供保温箱来实现冷藏功能。与门面房相比，并没有太多的成本。

平日里，她的订单数量在三四百单，一天忙活下来，收入有一百多块钱。而在过年和疫情严重的时间中，订单需求量暴涨之下，算上拉新和下单人数奖励，她的收入有两三百元。

不过在3月31日这天，杨芳的收入超过了280元，单量也比以往要高很多。与网上“当了7天美团团长，挣了30块钱”的说法相比较，杨芳的收入要好很多。就佣金来看，主要有基础服务费和等级服务费组成，等级不同，提成比例也不同。据她表示，整体来说，目前所在的平台佣金已经从10%下调到8%左右。

“佣金也要看订单类型，如果促销订单多的话，比例会更低。拉新是阶梯制的，举个例子，假如5个人有10块钱奖励，人越多，所属等级的钱也会更多。不过，拉新这块的收入比例不是很高”。杨芳说。

做团长就是赚个跑腿钱，这是大部分团长的心声，杨芳也是这样想。在她看来，做团长是通过自己劳动赚点零花钱，大钱是没有赚到，但是赚到了人气和信任，赚到了与邻居之间的这份亲密情结。

“邻居家里有孩子、老人的，不方便取货的，我就帮忙送货上门。有邻居不在家的，也会帮他们取下快递”。杨芳说，群里都是邻居低头不见抬头见，有事及时去帮助处理也是举手之劳。让她印象深刻的一件事是，有居民腿摔伤需要用轮椅拄拐杖，群里的邻居很快就找来了设备。

谈及做团长，杨芳感受最多的是充实。“目前在工作条件还允许的情况下，我会继续做团长，虽然挣钱不多，但是自己能为邻居带来便利和实惠就好。和邻居间因为平台所建立的这份联结，让我很难下决心放弃。”

03、不能靠补贴续命

一个普遍常识是，如果平台价格低过菜市场，那么肯定是在亏钱补贴。社区团购平台间的不断洗牌，已经说明资本烧钱换规模的模式被验证失败。

不过，只依靠补贴续命，而无法从根本上降低成本，也难以为继。没有价格补贴，难以形成稳定的消费需求，消费者最终还是会流出到其它通道。

“大多数人在平台买东西，也是看中了价格，省钱最关键的，贵的东西反而销售不太好。”杨芳感觉到，社区团购给大家带来方便和实惠的同时，自身也面临了诸多问题。

“为了拉团长和顾客，不同平台之间相同品类，价格还比较乱，价格乱象越来越多的话，平台也无法支撑下去。不少平台的退货率还很高，成本难以保障。平台物流配送也是个大问题，配送时间不固定。”她表示。

对于社区团购平台来说，盲目追求规模变得没有意义，把重心从引流逐步转向仓配、供应链建设等核心构建才是关键，最重要的是从供给侧找到直达消费者的最佳路径。

实际上，无论是消费者还是团长，社区团购聚焦的都是“人”，处于变化中的团长未来该如何应对，杨芳也在观望。

*本文中的杨芳为化名

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