这两天看王波明对黄奇帆的一个关于房地产的访谈。黄奇帆说，去年房地产问题的出现，是三十年来房地产需求爆发、开发商高负债运转等特殊形势下的必然结果，房地产仍然是国民经济的支柱产业，经历过这次阵痛之后，房地产将进入到低负债、结构性开发的均衡新常态，这次拐点过后，是开发商良性循环的开始。

这次房地产行业的调整，对于房产经纪公司来说，也不是第一次经历。从历史来看，房产经纪行业规模化的阵痛发生过两次：2008年，金融危机时期，中国商品房全线下跌，二手房经纪公司首次出现关店潮；2014年，房地产成交低迷，房产经纪公司经历第二次危机。

两次行业阵痛，没有击垮房产经纪行业，但的确让行业出现了转折点。

2008年，随着中原等一些港资和外资房产经纪公司收缩，内地本土品牌开始崛起，港资和外资经纪品牌逐渐退出主流市场；2014年，搜房等流量端口平台逆市涨价，房产经纪行业针对端口平台涨价进行了集体抵制，中介大佬们痛下决心切断对端口流量的依赖，促生了房产经纪公司互联网化以及一些新兴房产互联网平台的出现。

当下，毫无疑问，房产经纪行业将进行第三次重要变革。在这次变革的前夜，如果提前预测这次房产经纪行业的转折，会是什么？

我们抛出以下观点，欢迎探讨。

1、开发商变“黑铁“，房产经纪成"黄金"

前不久，万科提出开发商"黑铁时代"论来暗示今后开发商要勒紧裤腰带过日子的处境。

万科不是在哭惨，当下的开发商，是真的惨。一方面，金融机构从资金源上锁紧，另一方面，从去年下半年开始，房产交易量迅速下降，开发商收不上来房款，资金两头受堵，这让习惯了玩高杠杆金融手段的开发商们玩不转了。

有人说，城门失火殃及池鱼。开发商不行了，是不是意味着房产经纪公司也要不行了？

不！经纪行业迎来了新的市场机会。

新房营销和二手房经纪公司，本是各司其职、两个互不相干的工种。以往，二手房经纪门店狭小，经纪人地位不高，"高大上"的开发商完全不把经纪公司看在眼里。开发商的新房销售，会交给专门的新房代理公司，诸如易居、世联等等，在买新房基本靠抢的时代，新房代理公司就完全能卖掉开发商的房源，甚至，因为新房过于好卖，新房代理公司并没有和开发商足够的谈判筹码，导致其中夹杂着很多灰色交易。

随着存量房市场的崛起，二手房门店扩张迅猛，二手房经纪人由于时间的积累而获得了越来越多的客源。传统的新房代理公司再也无法轻而易举的帮助开发商卖房，开发商开始把目光投向拥有客源的房产经纪公司，逐步试水"一二手联动卖房"。

现在，新房代理公司基本已经退出了开发商营销的舞台，二手房经纪公司在新房销售中扮演了越来越重要的角色。2021年，全国商品房销售总额为18万亿，经纪人的销售量预计占全国商品房销售总额一半以上。

实际上，房产经纪公司并不是以新房销售为主要任务。从历史来看，房产经纪公司逐步受到开发商的重视，并不是房产经纪公司有意为之，而是自身发展的自然结果。

这些动作和数据表明，在房产经纪渠道和开发商的合作中，经纪公司对开发商的依赖性开始减弱，他们有了更多的主动权来选择和开发商的合作。

表面上看，在新房渠道合作中，房产经纪公司的话语权正在提升，究其根本原因，在于新房市场正在由以开发商为中心的卖方市场转向于以买房人为核心的买方市场。

黄奇帆在采访中说，中国新建商品房总量在2017年达到了17亿平方米的高峰，此后开始停止增长，但截止到2021年为止，中国房产商手中造好的一年以上没卖掉的房子有近6亿平方米，这意味着商品房市场出现库存积压，会造成新房需求出现萎缩。

当从整体上看，开发商生产的房子不再是市场的稀缺品时，买房人具有了更多的选择权。而一直以来，专注于服务买房人、代表买房人核心利益诉求的房产经纪群体，自然会和买房人一道，开始迎来属于他们的“黄金时代“。

2、存量房市场：服务促进佣金提升

新房市场如此，存量房呢？

2020年，全国二手房交易总额7.4万亿元；2021年，全国二手房交易总额出现下降，约为7万亿元。相比新房18万亿的交易额，存量房交易额尚不足新房的二分之一，但这个比例正在逐年上升。

另外，还有两个方向，值得行业关注。

第一，根据相关统计数据，2020年房地产存量总资产为375万亿元，二手房交易额为7.4万亿元，二手房整体流通率（换手率）为1.97%。2021年的数据尚未公布，按照去年二手房交易额下滑的状况估算，今年二手房整体流通率（换手率）比2020年更低。

存量房的换手率决定着存量房的交易情况，换手率越高，交易越频繁，也就意味着房产经纪的市场空间越大。

从全球整体来看，国内的存量房换手率还处在低位，远远低于其他国家5%的平均水平。其中，美国存量房换手率更达到了7%左右。

业界人士胡景晖曾经撰文推测，由于房产税的逐渐落地，市场上出售及出租的存量房房源将会增加，在不增加整体税负的大原则下，持有环节加税的同时交易环节应该相应的减税。房源增加、客源增加、交易环节减税，二手房整体流通率将增加，二手房交易量必然大幅度增加。胡景晖估算，二手房交易量很有可能会翻两番。

第二，和其他国家相比，房地产交易的整体佣金，仍然偏低。

关于二手房的佣金高低的争论一直从未间断。由于我国房地产经纪服务发展相对较晚，早期发展并不规范，造成社会公众对佣金比例的收取一直存在偏见。

当前，世界上二手房佣金分几个档次：美国、日本、中国台湾的费率达到6%，这属于高费率国家或地区；阿根廷5%、德国4%、加拿大3%，属于中等费率国家；英国和澳大利亚2%、中国香港2%、中国大陆平均不到2%，属于低费率国家或地区。

从世界上来看，我国的佣金费率并不高，而且比较低。而造成中国市场普遍对佣金过高的感知错觉，在于对佣金和服务品质的偏差。也就是说，服务品质的提升，将会对佣金费率产生正面的促进作用。

而在北京、深圳等一线城市，市场占有率排名前列的经纪公司中，没有一家主打低佣金。在北京的房产经纪市场中，有着数百家房产经纪公司，而市占率排名前五的链家、我爱我家、麦田、金色阳光、21世纪不动产等公司，占据了北京二手房市场80%以上的份额，均是市场公认的品质型中介企业。

在房产经纪这个公平开放竞争的市场，买房人的投票，充分说明低佣金并不是买房人选择一家房产经纪公司的核心。

也就是说，佣金并不是决定房产中介生存的决定性因素，和佣金相匹配的服务才是。

因此，如果行业服务水准提高，行业整体佣金水平仍然有提升空间。叠加存量房的换手率影响，这意味着，二手房经纪的市场规模还会进一步扩大。

3、房产经纪的下一个大机会——家装

尽管对于房产经纪行业来说，无论是新房还是二手房，还将会有新的利好转机出现，但不可否认的是，随着房地产供求关系的变化和人口结构的调整，市场整体需求的增量会出现拐点。

摆在大型房产经纪公司和平台面前的，是如何利用自身优势，拓宽边界，提前布局新的机会，让自己走得更远。

房地产产业链的下一个机会会诞生在哪里？

答案是：家装。

家装行业，一直是一个很奇怪的市场。一方面，行业规模很大，是和房产交易离得最近的市场，将近4万亿一年的市场规模。另外一方面，尽管各路资本在渗透进这个市场，但是，从C端来看，几乎所有的消费者，仍然不满意自己的家装公司；在B端，市面上仍然没有一家规模化的家装公司，行业极其分散，家装行业营收最大的上市公司广田集团年营业额仅百亿元，市占率不到千分之三。

究其原因，有几个方面。一个方面，家装的链条太长，每个链条都是一个专业领域，很难形成标准化流程，每个非标准化的链条都有可能出现问题造成消费者的满意度下降；另外，从业者，尤其是一线工人，相对而言文化程度不高，难以规范化管理。

从这些痛点来看，这不正是二十多年前中介行业遇到的问题吗？中介行业刚起步时，行业极其分散、鱼龙混杂，没有标准化服务，消费者怨声载道。经过链家、我爱我家这些领军企业的带领下，这些曾经被公认无法解决的难题，都已经不再是问题。

那么，有没有可能用解决房产中介问题的打法，由中介来解决当前家装行业的问题。

首先，从获客上，房产经纪属于家装产业的上游，具有天然的优势，并且有着房产交易的信任背书，对客户的粘性更强。随着互联网流量成本的增加，当前装修公司的精准获客成本，已经达到了近千元，房产经纪公司可以将这个成本降到最优。

其次，将非标服务进行标准化的改造上，中介公司经过二三十年的摸索，已经有了成熟的经验，成功的把房产交易这个复杂的流程做到信息化、标准化、透明化和品质化，让用户越来越满意。复制中介行业的经验，对家装行业进行信息化、标准化、透明化的再造，房产经纪公司有着无可比拟的经验优势。在这一块贝壳目前走得比较靠前。

4、守住门店的公司，有更多超车机会

去年，尤其是去年下半年，随着房地产政策收紧，市场开始陷入冰冻期。当下，对于很多房产经纪们来说，是如何在把握新机会之前，扛过这个冬天。

中原集团董事长施永青在谈到中原地产为什么在2009年开始落后于竞争对手时曾说，因为中原对2008年金融危机持续性的错误判断，进行了撤店裁员，此时，竞争对手已经提前完成了逆势扩张。2009年内地房地产市场因经济刺激政策回暖之后，因门店重新开业以及经纪人招募需要较长时间，导致中原错失了时机。

门店不仅是房产经纪公司的作业场所，也是流量来源。一家门店从选址到开业，短则数个月时间，长则以年计算，更别说开业到产生业绩还需要不短的"养店"时长。门店一旦关闭，也就意味着中介在这个区域短期内无法重新起步。

因此，在逆势环境下，是否能短暂牺牲利润等财务指标来保店，这是一家经纪品牌的生命力是否顽强的重要标志，决定着市场重启时该公司是否能提前获得机会。关店，还是保店，这个艰难的决策考验着企业领导人对市场的判断能力。

2021年，包括Q房等一些品牌经纪公司已经不堪重负，纷纷采取了关店甚至整个城市撤退的方式，以缓解店面成本带来的财务压力，这些经纪公司采取了短期避险以保证公司利润，当然也放弃了市场转暖之后快速重启的机会。

但在留店还是关店上，行业玩家在选择上也出现了分化，这一幕在2008年的时候似曾相识。这意味着，在这一轮变革之后，未来经纪公司之间的差距可能会越拉越大。

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