随着社区电商赛道竞争格局的变化，团长和平台之间的关系也发生了微妙变化。

美团、多多入局前，团长和平台是相互成就的关系。团长利用私域流量，平台做好引流、支付和服务，两者共同推动赛道高速发展。

美团、多多等资本团入局后，行业竞争格局生变的同时，也影响了团长和平台之间的关系。

从收入上看，美团、多多入局的结果，直接冲击了原有利益分配格局，流量思维占据主导，团长对于美团、多多的重要性下降，沦为履约环节的“工具人”。团长提成比例从原来十几个点直接降低为几个点。

面对这种变化，已经沉淀私域流量的团长也有了更多选择。一些团长选择同时和多个平台合作，由于选择增多，他们对某个团购平台依赖度、忠诚度下降。

甚至一些团长萌发独立意识，凭借积累的私域流量，一些不满足于和资本团合作收入现状的团长开始谋求“独立”，一些团长转型团批或做一件代发、落地配，谋求更高的收入。

平台对团长态度的变化

随着资本团入局，社区团购平台有两种底层逻辑发生碰撞交融。其一是流量思维，其二是传统批发思维。

美团、多多做社区电商，要的是社区流量，团长只是他们接触末端流量的工具，因为这些平台最不能忍受的是把流量给别人。

在流量思维之下，团长的角色弱化。在美团、多多这样的平台而言，流量是一切的前提，至于团长，只是其庞大体系下的履约环节而已，无论是私域流量还是温度，都没那么重要。

在这样的思维之下，团长分佣比例下降是自然而然的。比如美团将团长佣金比例，从15％骤降到不足5％。平台对于团长的苛刻，不少团长都感同身受。

相比之下，兴盛以及地方团等其他平台，对团长态度截然不同，更多强调团长和私域流量的重要性，坚持让团长运营社群。

比如，兴盛的基因就是传统的批发商，看重团长微信群里的客户，所以团长首先要维护好自己的客户，平台更多扮演服务团长的角色。

以兴盛为代表的传统的批发商思维，和美团为代表的传统电商的流量思维差异很大，这也决定了他们对待团长的态度差异巨大。

两种思维方式并不是非此即彼的关系，实际上也在交互，融合。团购行业受到政策约束和规范之后，美团、多多等平台也在谋变。

美团开始重新认识团长的重要性，所以目前在很多策略上，包括分佣上，美团调整的比较多，因为美团现在也意识到末端的社区流量，单靠平台不好把握，还需要团长的配合。

相对于美团大刀阔斧谋变，多多的调整力度相对小了很多。这也许是因为多多的自然流量优势明显，加之被多多奉为圭臬的优惠券打法，流量获得相对廉价。

所以在多多和团长之间的关系中，多多是相当强势的。现在多多又为团长谋划了多多驿站，如果多多驿站完成之后，对于多多的团长来讲，会更没有话语权。

团长劳动强度和收入

1.拉新越来越难，部分团长收入不稳定性增加。

“团长收入主要是由佣金和奖励两大部分组成。”向开曼4000介绍情况的张刚是一位资深团长。张刚表示：奖励部分的大小与每日链接分享次数和拉新进度挂钩。

但随着团购的普及度已经很高，已经没有可以拉新的客人了。奖励部分很不稳定，而佣金却是相对稳定的收入。奖励部分的大小又与拉新进度和每日链接分享次数挂钩。

不同平台在佣金上不尽相同，其中，美团佣金10%以上降低了到了个位数。但也有淘菜菜、京喜有时能够达到10％的比例。

奖励的多少和拉新业绩密切相关，邀请顾客复购最高可以奖励8元，邀请新用户奖励则高达35元。当然，美好愿景下，有着难以实现的残酷现实：经过2021年各大平台的烧钱大战后，新用户早已所剩无几。

在这种情况之下，试图通过“拉新”来获取收入，对团长来说并不容易。美团、多多的团长薪酬制度会加入更多的考核标准，比如，下单人数考核，转发数量考核，订单数量考核等。

美团、多多的团长佣金可能只占团长收入的一半，另外一半可能是与其他考核标准挂钩的奖励，比如每天下单人数多少给多少奖励，达不到就没有了。等于把佣金分成了几块，每一块又设置了门槛，团长拿到佣金的可能性就会降低，甚至会拿不到佣金。

因为竞争激烈，美团、多多、兴盛都在降佣，佣金比例比之前少了很多。如果某位团长完成了100单的商品，收入只有几十块钱。但是如果团长的流量运营的好，他一定会往社区电商靠拢，甚至有一天把自己的实体店关掉，专门运营社区电商。

比如，东北的社区团购地方平台大庆九佰街，已经出现了这种情况，今年过完年之后有好多便利店直接把货都清掉，专门做九佰街。

2.团长工作并非是低强度、高弹性。

在一些人的刻板印象中，似乎团长是一个工作弹性很高，工作强度不高，是典型的灵活安排、弹性时间的职业。

我们看下美团、多多等资本团长的工作时间和工作强度。对资深团长张刚来说，他几乎有三分之二的时间都要为了社区团购忙碌。

如此忙碌是因为，他要联系司机、履约、维护社群、处理售后等一系列动作。据《2021年度中国社区团购市场数据报告》数据显示，2021年社区团购被投诉的八大主要问题为：退款问题、发货问题、商品质量、虚假促销、售后服务、信息泄露、冻结商家资金、出票不及时。

消费者提货时，看到的是一袋袋放好的产品，这背后是团长的分拣工作。值得注意的是，多个平台之间的竞争实际上加大了团长的工作量，假设一位团长一天能出100单，这100单原来可能只需要一个团购平台就做到了，但是现在很多团长只依靠一个平台能做到100单的很少。

现在很多团长通过三个平台才能完成100个订单，工作量加大三倍。因为三个平台的送货时间不同，每次接货过程大概需要一到两个小时。

团长接到货之后，先要亲自去核对订货单，100单几百个品，一个个去核实，每个人的货有没有到期，然后要理货，再需要一个半小时到两个小时左右理完货，摆放到冰箱里或者货架上，摆清楚，放明白是很累、很费时间的。接着要等客户来取货。

整个过程至少需要4个小时，取货过程中还会伴随售后。全部完成上述工作，团长至少工作5个小时左右。

因为工作强度并不低，团长的职业稳定性相对较差，每天都有大量团长退出，同时，又会有很多新团长加入。在上述劳动强度和劳动时间下，团长收入是怎样的呢？以兴盛优选为例，其旗下团长适用于提佣制度，前提是日均订单不能低于10单，日均订单低于10个订单的低效门店有可能会被冻结。

团长专业化的可能路径

1.为团品牌提供背书。

在私域流量下，团长是意见领袖。可以预见的是，未来社区电商一定会诞生大量的团品牌，什么是团品牌？团品牌首先是新品牌，不用按照传统模式去做广告，不用投流量。邻里相信的是团长，团长给邻居推荐，就是由团长做信任背书。

2.转型团批或做供应链。

团批是社区电商细分赛道，是平台推出的更有效工具，街边店不可能直接对接厂家，只能对接批发商。未来头部平台一定会上线团批，是毋庸置疑的。

将来社区电商格局相对稳定时，平台做批发是水到渠成的事，同时团长利润就会更大。

据广东资深“团长”阿锋介绍，他现在不和平台合作，而是和一些核心团长根据邻里消费者需求，订制高利润产品，做一件代发或落地配，利润也更高，显然阿锋已经实现了转型。

3.加入快团团。

团批是团长觉醒和谋求独立的结果。腾讯推出鹅享团，就是为团长做团批提供工具。很多人看好快团团，快团团会加快团长觉醒。

为什么说是会有更多团长觉醒呢？因为现在所有的平台能做到100单的团长，绝对是头部团长，但他的佣金只有几十块钱，如此低的收入，还愿意去运营社群服务社群吗？而团长一定知道社群流量是可控的，可以实现其他价值。比如把社区流量激活之后，团长为什么不能跳出平台去对接更多产品？

快团团里面有很多厂商，可以把快团团理解为一个团盟团批平台，快团团里的很多厂商直接供货，走一件代发模式。

团长进入快团团后，就可以接触到更多供货商，可以接触更多货源，就可以有很高佣金，他为什么不能在自己的社区里面推广，去赚取更多佣金呢？快团团是团长社群里边的有效补充，使得团长有能力为社群提供高佣金的商品，比如服装。

团长如果能满足这些需求，就会有群员下单，因为其已经习惯在社群里下单，薅过多次羊毛，很信任团长。在社群里可以享受到更多服务，享受更多好产品。

而中高端品是美团、多多还有兴盛的进入“禁区”，因为传统消费者已经形成一个意识，头部平台就是薅羊毛的，就是比谁便宜的。如果兴盛的黄瓜卖的比美团贵一块钱，消费者都会去美团上买。明天，如果兴盛的黄瓜又比美团的黄瓜便宜一块钱，消费者都会来兴盛买，消费者是没有忠诚度的。

这个例子很简单，就像现在淘宝的消费者，没有忠诚度的，很多用户迁移到了拼多多。

我们认为拼多多消费者至少一多半是淘宝培育出来的，只不过拼多多更便宜，大家就跑到了拼多多。但是拼多多能吸引京东的客户吗？吸不动。这一逻辑同样适用于快团团和社区团购平台。

我们预测，拼多多和多多驿站的结合，将会造成团购市场更大的冲击多多驿站，类似菜鸟驿站，如果拼多多为团长都开通一个多多驿站，会吸入更多的流量。

多多凭借多多买菜和多多驿站会有更多人加入。如果推出多多驿站，谁加入奖励6000元，会不会出现很多人都去干，大家都干了。这时候多多告诉你，你不干多多买菜的话，我不让你干多多驿站，然后大家都拼命的去推广多多买菜。

这时候多多买菜，假设超过其他资本团，然后只剩下多多买菜一家，然后平台就会凭借多多驿站和百万团长，侵袭菜鸟驿站。

拼多多可能会做这一步，还有更可怕的一步，因为多多拥有的不仅是社区电商平台，它拥有的不单单是末端团长，他还有每个地市县城的网格站，多多买菜有拼多多这样的后盾在支撑。

未来，拼多多可以将其全国网格站打造成前置仓，然后再对接到拼多多主站，拼多多大部分产品就能实现今天夜里下单，明天中午之前送达，这对于竞对而言，是很恐怖的事情。而且这一定在多多的规划当中。

所以，未来如果拼多多真的能做成这件事，对于消费者来讲，无疑是一次体验升级，市场的竞争一定会让行业加速迭代，最终让用户受益。

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